รู้จักลูกค้าดี มีชัยไปกว่าครึ่ง ตอนที่2

จากตอนที่แล้วได้นำเสนอลูกค้าสองประเภท คือลูกค้าที่ไม่เคยซื้อบ้านมาก่อนกับ ลูกค้าที่ต้องการซื้อบ้านเป็นหลังที่สอง เพื่อเรียนรู้และรับมือจัดการตามลักษณะพฤติกรรมของลูกค้าไปแล้ว

วันนี้ จะนำเสนอลูกค้าอีก2ประเภท

คือลูกค้าที่ซื้อเพื่อเปลี่ยนบ้านให้ดีขึ้นหรือใหญ่ขึ้น VS ลูกค้าที่หาซื้อที่อยู่อาศัยเพื่อใช้ชีวิตวัยเกษียณ

ลูกค้าสองกลุ่มนี้มีโจทย์ในการซื้อบ้านต่างกันค่ะ

?‍??‍?ลูกค้าที่ซื้อเพื่อเปลี่ยนบ้านให้ดีขึ้นหรือใหญ่ขึ้นมักจะเป็นลูกค้าที่มีครอบครัวแล้ว มีลูกมากขึ้น กลุ่มนี้มีประสบการณ์ในการซื้อพอสมควรค่ะ สิ่งที่เขาต้องการคือบ้านที่ใหญ่ขึ้นและหรูหรากว่าเดิม??

.. ส่วนงบประมาณต้องมีมากกว่าหลังเก่าแน่นอนอยู่แล้วค่ะ ลูกค้าประเภทนี้จะพิถีพิถันพอสมควรและสิ่งที่เขาต้องการต้องมีมากกว่าสิ่งที่เขามีอยู่และที่สำคัญต้องไม่มีจุดด้อยของบ้านหลังเดิมด้วย ?

..เหตุผลที่ซื้อส่วนใหญ่ก็เพื่อครอบครัวและหน้าตาในสังคม ลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการการยกย่อง ให้เขารู้สึกว่า ได้รับเกียรติด้วยนะคะ
สิ่งเหล่านี้นายหน้ามือโปรต้องรู้เพื่อดูแล ให้ได้ใจลูกค้ากลุ่มนี้นะคะ?
???ส่วนลูกค้าที่ซื้อเพื่อที่อยู่อาศัย หลังจากเกษียณอายุ แน่นอนว่าลูกค้าจะมีลักษณะของคนใกล้เกษียณอายุ มีประสบการณ์ในการซื้ออย่างน้อยหนึ่งครั้ง คือหลังที่เค้าอยู่

..เหตุผลในการซื้อคือต้องการความสงบและสะดวกสบาย ไม่ต้องการเป็นภาระแก่ลูกหลาน ไม่ได้ต้องการความหรูหรา หรือบ้านหลังใหญ่โตแล้ว เพราะลูกลูกแต่งงานและย้ายออกไปกันหมดแล้ว สิ่งที่ลูกค้าประเภทนี้ต้องการคือบ้านที่กระทัดรัดและสงบเงียบ

..งบประมาณอาจจะสูงเพราะลูกค้ากลุ่มนี้มีเงินสะสม และต้องคุ้มค่ากับการลงทุนเพื่ออนาคตจะได้ เป็นมรดกให้แก่ลูกหลานได้ การตัดสินใจจะขึ้นอยู่กับความพอใจเพราะฉะนั้นสิ่งที่นายหน้ามือโปรจะแนะนำได้ก็คือ ต้องนำเสนอบ้านที่อำนวยความสะดวกสบายกับลูกค้าวัยชรา เช่น ใกล้ร้านอาหาร ร้านสะดวกซื้อ โรงพยาบาล และตัวบ้าน อาจจะแค่สองชั้น หรือ อาจจะนำเสนอคอนโดที่ไม่ต้องใช้บันไดเลย ก็จะเหมาะสมมากค่ะ

❤️หัวใจสำคัญของการขาย คือการเข้าไปอยู่ในใจของลูกค้า เพื่อค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ หลายครั้งลูกค้าจะบอกสิ่งที่เขาคิดว่าดีที่สุดสำหรับเขาซึ่งอาจจะผิด เช่นเขาอาจจะบอกสิ่งที่เขาฝันไว้ แต่อาจจะไม่ถึงเวลาซื้อ เพราะเขายังไม่มีเงิน หรือบางทีลูกค้าอาจจะอยากรักษาน้ำใจคุณก็อาจจะบอกคุณว่ายังสนใจสินค้าอยู่แต่จริงๆแล้วเขาไม่ซื้อ หรือ เขาไปซื้อสินค้าที่เหมาะกับกระเป๋าเขา ในขณะที่คุณก็ยังเสนอสินค้าในราคาที่มากกว่าที่ความสามารถเขาจะซื้อได้❤️

สรุปคือ นายหน้ามือโปร ต้องหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าให้เจอ เสนอสิ่งที่เขาต้องการจริงๆนะคะ

ขอให้จบการขายกันได้ทั่วหน้านะคะ
เป็นกำลังใจให้ทุกท่านเสมอค่ะ?‍❤️‍?‍?

2019-05-07T20:21:00+07:00